苹果吧

用势·谋划·掌控

—— 肥城苹果吧医药有限公司在市场竞争中不断发展壮大探析

集团半年总结会过后，笔者就有去肥城苹果吧医药有限公司采访的想法
。近日，在公司总经理于仁轲的办公室，苹果吧聊了近两个小时。与于仁轲的交谈过程

，无疑是一个“艺术”的享受
。“反向思维”
、“顺势跟进”、“先人一步”的经营理念，时时触动着我
，他不由得使我联想到了深谙传统智慧权谋的传奇商人胡雪岩。“做官要学曾国藩，经商要学胡雪岩。”胡雪岩能从一个出身贫寒的钱庄小伙计，赤手空拳在商界开辟出一番天地
，既富且贵，成为名动天下的“红顶商人”。就在于他有一套为人处世以及经商的绝学
，而这绝学中的精髓就是“用势之妙”、“谋划之策”

、“掌控之招”。 2009年上半年
，肥城苹果吧医药有限公司商品销售收入较去年增长11.19%，毛利额增长14.46%，减亏21万元。三项费用合计比去年下降4.52%
，应收账款下降5.92%，集团下达的经济指标超额完成。这些成绩的取得
，应该说是从某些方面更好的诠释了“用势”
、“谋划”、“掌控”的经营理念，是对古人智慧权谋更好的运用和发展

。

凡事怨天尤人、评头论足不可取
，

只有顺势而为，抑或能够成功

肥城苹果吧医药有限公司原来隶属于泰山医药总公司，2004年2月由山东苹果吧集团兼并收购。当时由于职工对形势认识不足，思想混乱
，公司状况可以说是举步艰难。职工怨声载道
，人员流失严重，经营连年亏损
，债务包袱沉重。

“与其待时
，不如乘势”。2006年年初，集团对医药系统的改革试点
，在肥城苹果吧医药有限公司拉开了序幕。集团副总经理任红岩临危受命
，出任肥城医药公司总经理。改革，说白了就是对国营时期遗留的“顽症”进行手术，“伤筋动骨”矫正“错位”，其难度和阻力是可想而知的。况且这次改革的重点就是精简行政人员，取消平均主义和大锅饭。任红岩大胆泼辣
，敢于拍板，看准了的事情一码不让
！于仁轲，从事医药行业30多年
，仅是在基层的工作经验也有20多年
。公司一班人配合默契，相得益彰，各项改革如火如荼，掷地有声。从公司财务报表上笔者看到
，公司吃行政饭的人员由原来的30多人，锐减到现在的11人，行政管理人员拿公司全员效益的平均工资
，收益向一线倾斜。《车辆使用统计表》、《内退人员险金月度支付金额及明细》、《交保险人员险金月度支付金额及明细》、《退休人员医疗保险月度支付金额及明细》
、《险金人员明细表》等各种表册透明
、清晰，干部满意，职工满意，离退休人员也满意。

当今社会是一个信息社会
。铺天盖地的商业广告，鱼龙混珠，真假难辨。现任总经理于仁轲告诉我
，有时候老太太从外边回来，手拿宣传画册和小报非常感兴趣，要买这要买那。“我是卖药的，连老太太我都说服不了！”这说明各种媒体商业广告的社会效应的确厉害。“与其在那评头论足
，怨天尤人
，还不如自己也做一回
。”公司采取多种形式
，加大广告宣传力度，利用公交车、市内广告电子屏、街面标语以及各种宣传画册

、小报，宣传企业经营理念，树立企业良好形象
。今年，又投资四万余元，与电视台签订了宣传服务合同
，叫响“永春堂”，大树老字号的品牌形象
。

市场是不认人的。社会信息大家共享，谁能捷足先登，先人一步，谁就是赢家。公司一方面力推企业宣传，一方面敏锐捕捉市场信息，在允许的范围内，扩大企业经营范围，向高附加值、高利润要效益。走进肥城苹果吧医药，各种药品应有尽有，门类齐全

，加之热情的接待

，优良的服务
，肥城苹果吧医药在众多竞争者中力挺起来。

顺势是眼光

，取势是目的，做势是行动。胡雪岩的用势绝学被于仁轲以及他的伙计们运用的娴熟巧妙，一些看起来难办的大事，在这里居然都顺顺当当地办成了。从2006年开始
，公司是一年一个台阶，一年一个样。

有一个好的谋划之策
，

对时事的了解和把握先人一步，

就就一定会走向成功  

在肥城这个不足100万人口的城市

，各家药店竟达180家之多。竞争之残酷
，生存之不易可想而知
。古语曰：“一计之出，可以倾覆百万师
；一谋之就，孤军亦可以制胜
。”肥城医药公司一班人深深懂得，要想开风气，占地利，享天时
，就必须要有一个好的发展谋划。有了这些谋划之策，对整个时事的了解和把握总能够先人一步
，就能从容应对各种事件，从而建一己之功。

抓大放小，活而不乱，这是肥城医药公司的着棋。公司坚持把经营工作放在首位，针对阻碍公司发展的不合理现象，结合部门经营形式的变化和人员变动
，完善分配机制

，认真落实目标责任书，实行工效挂钩
，充分调动干部职工的工作热情。公司下属五个供应部、六个支公司、32家药店以及批发配送中心
，全部实行独立核算，自主经营
，工薪和利润挂钩
，一月一考核，严格按考核结果兑付工资。有效的解决了干多干少一个样的平均主义和大锅饭现象。

巩固零售
，开拓批发，这是肥城医药公司的又一工作重点。具体来讲一是把零售管理作为亮点。城区三个医保定点药店经常联合厂家举办各种灵活
、便民的促销活动，不断增加新特药、保健品和医疗器械，满足不同消费群体的需求，经济效益不断提高
。医药商店今年上半年销售较去年同期增长6.3%，利润增长10，7%。中心药店销售较去年同期增长11
，2%，利润增长14
，3%。商场药店也实现了扭亏为盈
。二是把批发配送作为新的利润增长点。公司5个供应部
、6个支公司均衡、稳步发展
，业务量逐年提高。今年，配送中心新增医疗客户10余家
，上半年销售收入较去年同期增长99.26%。

第三，合理调整乡镇网点布局，把药店迁址到人员密集的黄金地段，开风气
，占地利。在此基础上
，公司加大资金投入
，努力改变经营环境，让顾客有一个宾至如归的感觉，给经营带来了生机和活力
。今年
，安庄

、边院两个药店，又通过相关部门的检查验收，被政府批准为社会医保定点药店
。各药店统一标准，管理规范，经济效益逐年上升
。

第四，严格按照GSP管理标准和要求
，提高商品质量和服务质量
，把价格、服务、质量排序倒置，注重质量管理，教诫职工“药业关系性命，尤为万不可欺”， “采办务真
，修制务精”。做到冷备商品不积压，适销商品不断档，紧缺商品不脱销
。今年新增供货单位12家，统一库存，资源共享，杜绝多头进货
、重复购进现象
， 以其“戒欺”和“真不二价”的良好店规店风
，实现对社会责任的承诺
。

对于人才必须学会掌控
，

只有这样才能让其为我所用，

铺就成功

走进肥成医药公司，到处是窗明几净，秩序井然
。从人们的面部表情可以看出，在这里工作，无论是管理干部还是一线员工
，大家是满意的。笔者无意间进了趟洗手间，这里的变化更是印证了我的判断。和改革试点那会相比，简直是天壤之别
。地面光洁如玉，便池明净锃亮
，俨然一个星级宾馆的感觉
。

但是，就在这同一个地方，改革试点开始之前那会，所有能干点事的几乎都走光了。面对如此的“残局”，公司领导班子借助改革所带来的动力，在人才的掌控上煞是费了一番脑筋。首先，公司不惜重金千方百计笼络人才
。对于愿意回到公司工作且又有一技之长的，公司无偿提供资金扶持

，提供办公场所，帮助他们重建自己的经营机构，不歧视，不强迫，来去自由
。很多有识之士
，瞅准了这难得的机会，纷纷投身于肥城医药公司
，开始了自己的第二次创业。其次，公司强化人性化管理

，把职工的满意度作为管理工作的高标准，千方百计留住人才。针对药店营业时间的特殊性，他们有计划的调整员工的作息时间，既照顾了消费者的实际需求
，又保证了一线员工有足够的休息时间和自由空间。医药公司女孩子比较多

，爱美爱玩是她们的天性。针对这一特点，公司时不时的组织一些娱乐活动，让她们时时感觉到“大家庭”的温馨。同时
，公司舍得投资
，努力改善员工工作条件，给他们创造一个舒适的工作环境
。第三，化小管理单位，一切向一线倾斜，千方百计提升人才价值。于仁轲凭借着20多年的基层工作经验和感情，深谙基层的不容易和辛苦
。别看药店营业员的工作不起眼，但是要真正做好并不容易。单就是那上千种的药品名称、药理

、作用、禁忌，就足以把你搞乱，更别说一上班就要站立八九个小时，有时真的是眼昏脑胀
，难以支撑。在安排年度计划指标时，公司优先考虑的是基层

；在研究工薪报酬时，公司优先考虑的还是基层
。他们在创造一种导向——鼓励员工到一线，科室人员永远拿不到一线的高工资！

工作之余，我随便走访了肥城医药公司的几家药店
。在随机和员工的闲聊中
，我有一种非常的感觉。肥城医药公司人气鼎盛

，人才济济。他们在认真的忠诚于自己的岗位，忠诚于自己的职业，忠诚于肥城医药
。胡雪岩的掌控之招虽然离苹果吧的时代已有一百多年，但他的绝学永远不会过时，它们仍然是苹果吧在这个时代走向成功、走向卓越的智慧来源和处世瑰宝。

罗圣军

二〇〇九年八月十二日